חיפוש באינדקס עסקים

חפש באתר

תמחור נכון של דירות למכירה הינו אחד התהליכים החשובים שעלינו לבצע כדי להכשיר את הקרקע לביצוע עסקת נדל"ן מיטבית עבור הנכס שלנו

טעויות בתמחור, הן מבחינת הצפי הריאלי של ערך הנכס והן מבחינת קביעת המחיר לשיווק הנכס, יכולות לעלות כסף רב ולגרום לעוגמת נפש. קבלו מספר טיפים כיצד להימנע משגיאות מיותרות.

הגדרת תקציב הכרחי: כולנו רוצים למכור במחיר פנטזיה ולקנות במחיר מציאה. כולנו גם שמענו סיפורים על "הצרפתי שנכנס ושילם 30 אחוז מעל מחיר השוק", אולם מכירת בית הינה בין השאר תרגיל בקבלת המציאות. כצעד ראשון עלינו להחליט מהו מבחינתנו הרווח ההכרחי ממכירת הנכס, רווח שאם לא נשיג אותו לא נמכור. רצוי להתייעץ עם בנק המשכנתאות במידה שיש משכנתה קיימת, ולבחון אפשרויות מיחזור וגרירה. יש להבין על איזה מודל תשלומים חשוב להתעקש מול הקונים. מכירת בית היא עיסקה כלכלית נטו, וכך יש להתייחס אליה. אין לצאת למכירת נכס לפני שנבין באופן מדויק ורציונלי כמה כסף עלינו לייצר באופן אמיתי כנגד המכירה.

בחינת ריאליות המחיר: לאחר שקבענו מחיר אמיתי עבור הנכס שמתחתיו לא נמכור, חובה עלינו להבין אם מחיר זה ריאלי בתנאי השוק הקיימים בהתאם למפרט הנכס שלנו. לשם כך נוכל לנקוט בשלוש פעולות שונות. הפעולה הראשונה הינה הזמנת שמאות לנכס. שמאי מוסמך ומקצועי יוכל לבצע בדיקה מקיפה המשכללת מספר פרמטרים, ולתת לנו הערכה בנוגע לשווי הנכס. הערכת השמאי אינה מהווה ערובה להשגת המחיר הנ"ל בשוק, אולם היא כן מהווה קנה מידה ליכולת המכירה של הבית. חשיבות השמאות עולה בנכסים ייחודיים הקשים להשוואה, כגון צמודי קרקע, וילות ובנייה פרטית. הפעולה השנייה הינה התייעצות עם סוכן נדל"ן מומחה.

סוכני נדל"ן מקצוענים חיים את השטח ויוכלו לשקף מחירי שוק אקטואליים. כיצד ניתן לדעת איך לפנות לסוכן מקצוען ואיכותי בהקשר זה? במקרה כזה רצוי לבקש סקירת תמחור מפורטת, המכונה בשפה המקצועית CMA (ניתוח שוק השוואתי). רק סוכני נדל"ן המתמחים באזור עבודתם ופועלים על פי סטנדרט מקצועי גבוה יוכלו לספק את השירות הנדרש, ללא התחייבות. הפעולה השלישית היא גלישה באתרי אינטרנט רלוונטיים. יש מספר אתרים איכותיים בתחום התמחור, האוספים את מאגר הנתונים שלהם מתוך אתר רשות המיסים, שמאגד את כל נתוני המכירות בישראל. אתרים אלו יוכלו לתת אינדיקציה לגבי שווי נכסים. עם זאת, יש לקחת בחשבון שקצב העדכון של האתרים הללו אינו מיידי וכי התמחור הממוצע המוצג בהם אינו יכול להביא בחשבון הבדלים נקודתיים בין דירות, כגון שיפוץ, ריהוט, כיווני אוויר ועוד. לכן רצוי תמיד להצליב את המידע עם איש מקצוע המכיר לעומק את היצע הנכסים שנמכרו באזורי.

קביעת מחיר שיווק: בעלי נכסים רבים מבצעים טעות קריטית של תמחור יתר. כולנו גדלנו על התפיסה לפיה יש לתמחר את הנכס במחיר שיווק גבוה ככל הניתן, כדי להשאיר טווח למשא ומתן, אולם עלינו לזכור שהמטרה היחידה של מחיר השיווק היא לגרום לקונים להגיע לנכס. לכן על מחיר השיווק להיות אטרקטיבי וליצור עניין, וכך למקסם את מחיר העיסקה באמצעות תחרות על הנכס בין הקונים.

מחיר גבוה מדי "מסלק" את הקונים הרציניים לנכסים אחרים באזור, פוגע בפוטנציאל התחרות על הנכס שלנו, ואף מסכן אותנו ב"שריפת" הנכס. בקביעת מחיר לשיווק יש לנקוט בכלל הבא: "מקום טוב באמצע פלוס", כלומר יש לאפיין את מחירי השיווק של נכסים דומים באזורנו ולתמחר את הנכס במקום טוב באמצע, בסמוך למחיר השיווק הממוצע באזור, עם נטייה קלה למעלה. למרביתנו סגנון תמחור כזה מהווה שינוי משמעותי לעומת מה שלמדנו, ולכן חשוב שנזכיר לעצמנו עובדה פשוטה: המנצח אינו בעל מחיר השיווק הגבוה ביותר, אלא בעל מחיר הסגירה הגבוה ביותר, וכדי להגיע אל קו הגמר עם מחיר המכירה המקסימלי, עלינו לגרום לטלפון לצלצל הרבה ולקונים פוטנציאליים רבים להגיע לנכס, וכך ליהנות מתחרות אמיתית בדרך לרכישה.

 

באדיבות לירון מלכה, אדר נכסים

הדפס כתבה

שלח לחבר

דרג כתבה

כינוי:
כותרת:
תגובה: